Qu'est-ce que la prévision des ventes ?

La prévision des ventes est le processus d'estimation des recettes futures en prévoyant la quantité de produits ou de services qu'une unité de vente (qui peut être un vendeur individuel, une équipe de vente ou une entreprise) vendra au cours de la semaine, du mois, du trimestre ou de l'année à venir.

Dans sa forme la plus simple, une prévision des ventes est une mesure projetée de la façon dont un marché répondra aux efforts de commercialisation d'une entreprise.

Pourquoi les prévisions de ventes sont-elles importantes ?

Les prévisions concernent l'avenir. On ne saurait trop insister sur l'importance pour une entreprise de produire des prévisions de ventes précises. Les entreprises privées gagnent en confiance lorsque les dirigeants peuvent se fier aux prévisions. Pour les entreprises cotées en bourse, des prévisions précises leur confèrent une crédibilité sur le marché.

Les prévisions de ventes apportent une valeur ajoutée à l'ensemble de l'organisation. Les finances, par exemple, s'appuient sur les prévisions pour élaborer les budgets des plans de capacité et des embauches. La production utilise les prévisions de ventes pour planifier ses cycles. Les prévisions aident les opérations de vente à planifier les territoires et les quotas, la chaîne d'approvisionnement à planifier les achats de matériaux et la capacité de production, et la stratégie de vente à planifier les stratégies des canaux et des partenaires.

Ce ne sont là que quelques exemples. Malheureusement, dans de nombreuses entreprises, ces méthodologies restent déconnectées, ce qui peut avoir des conséquences négatives pour l'entreprise. Si les informations provenant d'une prévision des ventes ne sont pas partagées, par exemple, le marketing produit peut créer des plans de demande qui ne correspondent pas aux quotas de vente ou aux niveaux de réalisation des ventes. L'entreprise se retrouve alors avec un stock trop important, un stock trop faible ou des objectifs de vente imprécis, autant d'erreurs qui nuisent aux résultats. S'engager à établir des prévisions de ventes régulières et de qualité peut aider à éviter ces erreurs coûteuses.

Quels sont les avantages d'avoir des prévisions de ventes précises ?

Un processus de prévision des ventes précis confère de nombreux avantages. En voici quelques-uns

• Une meilleure prise de décision concernant l'avenir
• Réduction des risques liés au pipe de vente et aux prévisions
• Alignement des quotas de vente et des prévisions de chiffre d'affaires
• Réduction du temps consacré à la planification et à la fixation des objectifs
• Des repères qui peuvent être utilisés pour évaluer les tendances
• Capacité à concentrer les forces de vente sur les opportunités de pipe de vente à haut potentiel et à haut rentabilité, ce qui permet d'améliorer les taux de conversion

Comment prévoir les ventes avec précision

Pour créer des prévisions de ventes précises, suivez ces cinq étapes :

1. Évaluez les tendances historiques

Examinez les ventes de l'année précédente. Répartissez les chiffres par prix, produit, représentant, période de vente et autres variables pertinentes. Établissez un " taux d'exécution des ventes ", c'est-à-dire le montant des ventes prévues par période de vente. C'est la base de vos prévisions de ventes.

2. Incorporez les changements

C'est là que les prévisions deviennent intéressantes. Une fois que vous avez établi votre taux de vente de base, vous voulez le modifier en fonction d'un certain nombre de changements que vous voyez venir. Par exemple :

• Les prix.

• Allez-vous modifier les prix de certains produits ? Y a-t-il des concurrents qui pourraient vous obliger à modifier vos prix ?

• Les clients.

• Combien de nouveaux clients prévoyez-vous d'obtenir cette année ? Combien en avez-vous obtenu l'année précédente ? Avez-vous embauché de nouveaux représentants, obtenu une exposition quantifiable de la marque ou augmenté la probabilité d'obtenir de nouveaux clients ?

• Promotions.

• Organiserez-vous de nouvelles promotions cette année ? Quel est le retour sur investissement des promotions précédentes, et comment pensez-vous que les nouvelles promotions seront comparées ?

• Canaux.

• Allez-vous ouvrir de nouveaux canaux ? De nouveaux sites ? De nouveaux territoires ?

• Changements de produits.

• Introduisez-vous de nouveaux produits ? Changez-vous votre gamme de produits ? Combien de temps a-t-il fallu aux produits précédents pour s'imposer sur le marché ? Attendez-vous à ce que les nouveaux produits agissent de la même manière ?

3. Anticiper les tendances du marché

C'est le moment de projeter tous les événements du marché que vous avez suivis. Allez-vous, vous ou vos concurrents, entrer en bourse ? Prévoyez-vous des acquisitions ? Une législation va-t-elle changer la façon dont votre produit est reçu ?

4. Surveillez vos concurrents

Vous le faites probablement déjà, mais tenez compte des produits et des campagnes des concurrents, en particulier des principaux acteurs du secteur. Vérifiez également si de nouveaux concurrents n'arrivent pas sur votre marché.

5. Incluez les business plans

Ajoutez tous les plans stratégiques de votre entreprise. Êtes-vous en mode croissance ? Quelles sont les prévisions d'embauche pour l'année ? Les nouveaux marchés que vous ciblez ? De nouvelles campagnes de marketing ? Comment tous ces éléments peuvent-ils influer sur les prévisions ?

Une fois que vous avez quantifié tous ces éléments, intégrez-les dans vos prévisions. Il faut que tout soit détaillé, afin que vous puissiez comprendre les prévisions à un niveau aussi granulaire que possible. Les différentes parties prenantes de l'entreprise voudront probablement comprendre différents aspects de la prévision, il est donc important que vous puissiez faire un zoom avant ou arrière selon vos besoins.

Faut-il faire une prévision des ventes ascendante ou descendante ?

En général, il existe deux types de méthodologies de prévision des ventes : les prévisions ascendantes et les prévisions descendantes. Les prévisions ascendantes commencent par projeter les quantités d'unités qu'une entreprise vendra, puis multiplient ce nombre par le coût moyen par unité. Vous pouvez également intégrer le nombre de sites, le nombre de représentants commerciaux, le nombre d'interactions en ligne et d'autres paramètres.

L'idée d'une prévision des ventes ascendante est de commencer par les plus petits éléments de la prévision et de les développer à partir de là.

L'avantage d'une prévision ascendante est que si une variable change (comme le coût par article ou le nombre de représentants), la prévision est facile à modifier. Elle fournit également des informations assez granulaires.

Une prévision de vente descendante commence par la taille totale du marché (le TAM - Total Addressable Market), puis estime le pourcentage du marché que l'entreprise peut conquérir. Si la taille d'un marché est de 500 millions d'euros, par exemple, une entreprise peut estimer qu'elle peut conquérir 10 % de ce marché, ce qui fait que ses prévisions de ventes s'élèvent à 50 millions de dollars pour l'année.

Lors de l'établissement d'une prévision des ventes, il est important d'utiliser ces deux méthodes. Commencez par une méthode descendante, puis utilisez l'approche ascendante pour voir si votre première estimation est réalisable. Ou bien faites les deux séparément et voyez si elles s'accordent bien. Pour produire les prévisions les plus précises, les entreprises doivent effectuer les deux types de prévisions, puis les modifier jusqu'à ce qu'elles produisent le même chiffre.

Les clés du succès des prévisions de ventes

L'amélioration de la précision de vos prévisions de ventes et de l'efficacité de la méthodologie de prévision dépend de multiples facteurs, notamment une forte coordination organisationnelle, l'automatisation, des données fiables et un processus basé sur l'analyse. Idéalement, les prévisions de ventes devraient être :

Collaboratives.

Les dirigeants doivent synthétiser les informations provenant de différents rôles commerciaux, unités commerciales et régions. Les équipes de vente de première ligne peuvent être d'une grande valeur ici, en fournissant un pouls sur le marché que vous n'aviez pas considéré auparavant.

Axé sur les données.

L'analyse prédictive peut réduire l'impact de la subjectivité, qui est souvent plus tournée vers le passé que vers l'avenir. L'utilisation de définitions et de bases de données communes favorise l'alignement et fait gagner du temps.

Produit en temps réel.

 Investir dans une capacité en temps réel pour rectifier le tir ou faire de nouvelles prévisions permet aux responsables des ventes d'obtenir rapidement des informations afin de prendre des décisions plus éclairées. Ils peuvent ainsi actualiser rapidement et précisément les prévisions en fonction de l'évolution de la demande ou du marché.

Source unique, avec des vues multiples.

La génération des prévisions en tant que source unique de données vous donne une grande visibilité sur les performances des représentants, de la région et de l'entreprise, et aide à aligner les différentes fonctions commerciales de l'organisation.

Amélioration au fil du temps.

Utilisez les informations fournies par un processus de prévision des ventes amélioré pour créer des prévisions futures plus fines, dont la précision s'améliore au fil du temps par rapport à un ensemble d'objectifs de précision.

Les entreprises dotées de meilleurs processus et outils de prévision obtiennent de meilleurs résultats que leurs homologues, car elles comprennent mieux les moteurs de leur activité et ont la possibilité de façonner le résultat d'une période de vente avant que celle-ci ne soit clôturée

Quels sont les principaux défis en matière de prévisions de ventes ?

Il peut être difficile de produire des prévisions de ventes toujours exactes. Quelques-unes des clés du succès en matière de prévision des ventes :

Précision et méfiance.

Lorsque les entreprises utilisent des feuilles de calcul pour leurs prévisions de ventes, elles peuvent rencontrer des problèmes de précision, ce qui rend les prévisions moins fiables. Ces problèmes de précision peuvent être exacerbés par :

Une mauvaise adoption du CRM dans l'entreprise, et des employés qui ne saisissent pas les données en temps voulu.

Des données incohérentes entre les équipes ou des vendeurs qui ne saisissent pas des données complètes.

Les parties prenantes de l'entreprise utilisent des méthodologies différentes pour établir leurs prévisions.

collaboration insuffisante entre les équipes chargées des produits, des ventes et des finances. Ce manque de collaboration peut être accentué lorsque les entreprises produisent des prévisions de ventes manuellement ou à l'aide de feuilles de calcul.

Subjectivité.

Bien que la production de prévisions de ventes de qualité dépende dans une certaine mesure des décisions prises par le prévisionniste quant à l'utilisation des données, en général, les entreprises se fient davantage à leur jugement et moins à des analyses prédictives crédibles qu'elles ne le devraient. Les entreprises qui établissent des prévisions à l'aide de simples pondérations arithmétiques des pipelines, par exemple, risquent de ne pas saisir les nuances des véritables facteurs de précision, qui peuvent être les effectifs, les décisions en matière de prix ou les points d'intérêt de la route vers le marché.

Facilité d'utilisation.

Lorsqu'une prévision des ventes n'est pas générée d'une manière qui la rende utile aux parties prenantes de l'entreprise, elle devient beaucoup moins efficace qu'elle ne devrait l'être. Une bonne prévision doit produire des données pertinentes pour plusieurs équipes et compréhensibles par elles.

Inefficacité.

Les prévisions de ventes peuvent être particulièrement difficiles à produire lorsque des inefficacités sont intégrées au processus de prévision. Par exemple, lorsqu'une prévision a plusieurs propriétaires, ou que le processus de prévision n'est pas clairement défini par un ensemble de règles standard, il peut y avoir des différends sur la façon dont la prévision sera produite. De même, si les données utilisées dans la prévision ne sont pas réconciliées avant la production de la prévision, la prévision elle-même peut faire l'objet de nombreuses révisions, ce qui peut réduire la confiance dans la prévision si les versions sont déployées puis révisées.

Comment une entreprise peut-elle établir des prévisions à l'échelle de l'entreprise ?

Pour établir des prévisions à l'échelle de l'entreprise, celle-ci a besoin de différents éléments provenant de chaque fonction commerciale. Voici ce que les différentes fonctions peuvent apporter à la prévision des ventes :

Les ventes

Fournit la vue ascendante, en utilisant les données du CRM et du PRM, en y intégrant le jugement des responsables des ventes. Les ventes peuvent gérer ce processus par le biais de la fonction Sales Operations, en utilisant les outils et les rapports appropriés.

Finance

Fournit des orientations macroéconomiques et travaille avec les équipes de produits. Les finances peuvent aider à intégrer les prévisions dans leur logiciel de planification financière.

Marketing

Fournit des orientations macroéconomiques, en particulier dans des secteurs comme les télécommunications, la vente au détail et les produits de grande consommation. Le marketing peut également fournir aux équipes financières des données sur le marché.

Chaîne d'approvisionnement

Fournit des informations sur les approvisionnements et la production.

IT

Aide à la prévision des ventes en fournissant des plateformes, des données, une intégration et un support technique.

Caractéristiques principales d'un logiciel de prévision des ventes efficace

Le meilleur logiciel de prévision des ventes doit être capable d'améliorer immédiatement la précision de vos prévisions et de rendre le processus de prévision plus efficace. Il doit donc offrir les fonctionnalités suivantes :

Exécuter des simulations et des résultats de prévisions de ventes.

Apporte des modifications aux facteurs et exécutez des simulations de prévisions de ventes pour projeter l'impact futur sur les performances de vente.

Analyser les tendances, les changements et la saisonnalité des prévisions de ventes dans le temps.

Propose des tableaux de bord et des indicateurs clés de performance (KPI) basés sur le temps, tels que les calculs de vélocité, les analyses de tendance et les fluctuations saisonnières.

Modélisation et analyse de scénarios conditionnels

Créez des scénarios et des modélisations "what if" pour analyser l'impact sur les prévisions de ventes si une situation commerciale, économique ou concurrentielle spécifique devait se produire. Préparez-vous aux défis que vous pourriez rencontrer lors des prochains cycles de négociation.

Crée des modèles de prévision des ventes avec des formules communes

Utilisez un générateur de formules facile à utiliser pour configurer les repères de prévision des ventes à l'aide de formules et de syntaxes familières.

Crée des instantanés de comptes et d'opportunités Salesforce CRM pour les comparer d'une période à l'autre

Crée des instantanés des comptes et des opportunités Salesforce CRM et comparez les changements d'une semaine à l'autre, d'un mois à l'autre et d'une année à l'autre par rapport aux périodes actuelles.

Compare les prévisions basées sur plusieurs techniques de modélisation

Crée des prévisions de ventes basées sur des techniques de modélisation qualitatives, d'analyse et de projection de séries chronologiques et occasionnelles, tout en déterminant le degré d'incertitude avec la précision et la prévisibilité des prévisions de ventes.

Réalise des prévisions par zones géographiques, produits et comptes

Développez des prévisions de ventes par emplacements géographiques, lignes de produits et comptes, ou modifiez l'une de ces dimensions pour analyser les prévisions de ventes à n'importe quelle granularité de ces hiérarchies (par exemple, par état/ville, un ensemble spécifique de SKU de produits ou un groupe de comptes dans une verticale sélectionnée).

Analyse les performances grâce à la visualisation des données

Tableaux de bord, rapports et analyses intégrés avec visualisation des données (diagrammes, graphiques, cartes, etc.). Les tableaux de bord et les rapports sont mis à jour immédiatement. Analysez les prévisions de ventes et les mesures de performance des ventes pour prendre de meilleures décisions grâce à des informations exploitables.

L'avenir de la prévision des ventes : L'analyse prédictive

L'analyse prédictive transforme déjà de nombreux secteurs d'activité et les prévisions de ventes ne font pas exception. Pourtant, des termes comme "analyse prédictive" et "apprentissage automatique" peuvent encore être intimidants. Lors d'un webinaire, Abe Irwin, directeur de Delodia, a présenté un court exemple qui explique comment l'analyse prédictive peut améliorer les prévisions :

Une entreprise de technologie a demandé à Delodia de produire un modèle prédictif pour améliorer la précision des prévisions de ventes. Pour créer son modèle, Delodia a exploité les données de l'entreprise sur le pipeline des années précédentes, en supprimant les noms des clients et des employés. Delodia a ensuite utilisé l'apprentissage automatique pour extrapoler à partir des tendances historiques et combler les lacunes des données.

Delodia a ensuite utilisé ces données pour construire deux modèles de prévision : l'un calculait la probabilité qu'une transaction donnée soit conclue, et l'autre prédisait le délai dans lequel cette conclusion aurait lieu. Une fois combinés, ces modèles ont fourni des recommandations très concrètes et très spécifiques à l'équipe de vente de l'entreprise : "Faites en sorte que l'opportunité numéro cinq soit qualifiée dans les 10 prochains jours ou vous allez la perdre !".

Fait important, Delodia a pu établir ces prévisions prédictives en 8¬12 semaines - un délai qui parait réaliste pour de nombreuses entreprises.

 Cybion ML, le logiciel de prévision des ventes

La plate-forme Cybion ML Prévision des ventes est configurée de manière unique pour améliorer les prévisions de ventes. En faisant converger tous les employés concernés - vendeurs, chefs des ventes, équipes opérationnelles, finances, chaîne d'approvisionnement, marketing et dirigeants - sur la même plateforme, les entreprises peuvent faire ce qui suit :

Garantit que l'équipe de vente rende compte de l'activité du pipeline de vente avec plus de précision.

Identifie les contrats de vente à risque, éliminer les " sacs de sable " et réduire les surengagements.

Standardise les prévisions de ventes et la gestion du pipeline.

Fournit une vision unique à travers toute l'organisation afin que chacun ait une vue sur les prévisions de revenus, les projections de ventes et les informations opérationnelles.

Crée des prévisions de vente précises et fiables.

Permet aux responsables fonctionnels de prendre des décisions plus éclairées en fournissant des prévisions de ventes précises et fiables à toutes les unités commerciales, y compris les ventes, les finances, les opérations, les RH et le marketing.

Accéde à des analyses comparatives des ventes et des tendances basées sur des données.

Permet aux responsables des ventes d'utiliser les performances historiques et actuelles des ventes comme référence pour prévoir les résultats futurs des ventes. Apporter des modifications aux plans fonctionnels et mettre en œuvre ces modifications dans tous les autres modèles d'entreprise.

En adoptant une approche de planification connectée, qui rassemble les personnes, les données et les processus de l'ensemble de l'entreprise, les sociétés peuvent produire des prévisions de vente précises qui relient les équipes de toute l'entreprise et permettent à chacun d'être mieux préparé pour l'avenir.

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Samyia MalliM

Je ne sais  plus si je suis Y ou Z, mais je me retrouve bien dans cet article !

(3) Comments

Guillaume tourteras2 mONTHS agoReply

Tu es assurément Z, au vu de ta photo

Samyia MALLIM2 mONTHS agoReply

Merci Guillaume.

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